* Ищите взаимную выгоду. Редко когда в результате переговоров одна сторона получает явные преимущества перед другой. Значит, взаимный интерес чаще всего заложен первоначально. Сторона, которая первая найдет взаимный интерес, получает преимущество: есть возможность выбрать партнера из нескольких возможных, опередить конкурентов, взять на себя инициативу и т.д.

* Ищите объективные критерии. Любой предмет переговоров можно оценить по некоторой взаимоприемлемой шкале. Найдя такую шкалу и убедившись, что ваши интересы действительно стоят столько, сколько вы продекларировали, вы получаете возможность аппелировать к здравому смыслу, логике, жизненным ценностям вашего контрагента, а, при необходимости, и к третьим лицам - как сторонникам, так и противникам, с целью создания выгодного вам общественного мнения.

* Будьте открытыми для доводов. Один законный критерий (ваш) не должен исключать существование других. Выход здесь может быть в виде компромисса, обращения к третейскому судье ит.п.

* Не поддавайтесь давлению. Никогда нельзя следовать давлению, а только выбранному принципу. Противная сторона должна уяснить, что имеются некие принципы, которые вы нарушить не можете, и дальнейшее наращивание давления приведет только к срыву переговоров, причем, по ее вине.

3. Директору фирмы "Стар"

Уважаемый господин директор!

Я очень рад возможности выразить свое восхищение высоким профессионализмом и эффективностью Вашей фирмы, проявленными при выполнении нашего предыдущего заказа на поставку ксероксов для Чернобыльской АЭС.

К сожалению, непредвиденное увеличение объема копировальных работ привело к ускоренному исчерпанию ресурса поставленной Вами техники. В связи с этим, мы хотели бы ускорить заключение контракта на поставку Вами комплекта расходных материалов для указанных ксероксов из расчета потребности на год, с началом поставки с 1 августа 1997 года.

Будем признательны за быстрое выполнение нашего заказа.

Искренне Ваш

С.К.Парашин

Генеральный директор

Чернобыльской АЭС

Direktor firm "Star"

Bayker str. 226-b

London, England

Dear Sir,

We are very glad to have an opportunity to express my admiration for

.

.

.

Prompt execution of the order will be appreciated.

Sincerely yours,

S. Parashin

General Direktor

Chernobyl NPP.

кр190620